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报完价后跟进客户话术(销售话术)

营销技巧:当报完价后客户不回复该怎么办

做销售的,经常会遇到这样的情况,客户一开始对你的产品很感兴趣,要求你报价,报方案,可是一旦你把报价、方案报给对方后,就会石沉大海,你打电话不接,发短信不回,有的甚至直接拉黑,不知如何是好。

万物皆有源,要搞清楚解决办法,首先得找出原因来,这样才能采取有针对性的策略来应对。

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当你报完价、提供解决方案后,客户不回复,无非有以下这样几个原因:

一是客户只是让你报价,没有从你这里购买的意思。

他让你报价,纯粹是为了了解市场行情,跟别的供应商比对,做方案,丰富他的报价方案。有的还会拿着你的报价去压别的供应商,要求降价,对于这种客户,你大可不必在意,因为他根本就没有要跟你合作的意向。

二是询价的人,不是决策人

他只是按照要求进行询价、比价,然后综合所有的材料,给决策者选择,这类人,只负责询价。既然他没有决策权,你问了也是白问,面对你的后续追问,他自然没办法回复你,所以没办法,只好回避,不搭理你。

三是我们的报价高出了他的预期。一般情况下,按照惯例,在第一轮报价的时候,很少有人会报实价的,往往都会留有余地,留下让对方砍价的空间,让你讨价还价的。对于这个空间,每一家都有自己的习惯,有的人留得空间比较大,这样在后面有更多的余地来调控,显得自己让利多,有诚意,有的人一开始就几乎报了实价,留的空间并不大。这样几种不同的习惯,导致第一轮报价,会有比较大的差异,如果你的报价明显比别人多了很多,对方又不知道你还有多少空间,所以就会倾向于找报价比较低的去谈了,这时候你再去问他结果,他自然不予理会,即便是你告诉对方,你还有很大的让利空间,也会让对方觉得你没有诚意,不像别人那样实在,为什么不在一开始就在报价方面实在些。

对此,有什么更好的办法呢?

在客户询价时,我们需要跟客户开诚布公,通过充分沟通,详细了解对方的真实需求,在这个环节,摸清楚对方是不是真心想跟你合作,对方是不是最终决策人,还有没有别的竞争对手,这次报价是不是最终报价,还有没有别的比价环节等等,这些信息都要搞清楚,在这个基础上,决定报出什么样的价格和方案来,当然了,你也可以报出不同的方案来,就好比你给我多少钱,我给你什么样品质的产品来,要低价的,有低价的方案,要高品质的,就给出高价格的产品,把选择权交给对方。

当然了,客户需要某个产品,做什么用,谁是实际使用人,有哪些决策环节和流程,有什么技术要求等等,这些信息都得考虑到,都得提前沟通好,了解相关人员的意见和想法,这些也都非常重要,甚至在整个环节里,哪些人反对用你的产品,反对的理由是什么,必须搞掂他,所以说,整个销售是个系统工程,涉及到很多环节,一个环节没有考虑到,都有可能会前功尽弃的。

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