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如何提高自己的销售技巧(说的太好了)

几乎所有公司都有销售人员,几乎所有公司都在销售。对于大多数产品,研究、设计或市场营销是必不可少的,但最终,销售才是真正重要的事情。在每个人都在进行销售的情况下,如何领先于竞争对手并做出成绩是具有挑战性的。因为销售是复杂的,并且通常依赖于随机性(运气),这让很多销售专业人士都感到困扰。尽管如此,销售人员还是可以充分利用自己的技能来找到销售机会。在如此复杂,瞬息万变的领域中找到节奏不是一件容易的事情,因此,我们在这里分享一些技巧和想法,您可以尝试一下,看看哪些对您有用。

让我们面对现实吧——陌生电话令人讨厌,电话轰炸已经不受公司和潜在客户的欢迎。如果您的公司正在使用这种方式开拓客户,那么至少需要为销售团队配备一个心理辅导人员。事实上,在当前“以客户为中心”的时代,销售人员在研究和理解客户上花点时间(可以通过搜索引擎、社交媒体甚至CRM系统上存储的信息),会使通话不再重复和机械,有利于与客户拉近距离。

CRM从最开始就是为销售人员设计的,没有使用CRM软件的销售团队就像使用劣质武器和竞争对手博斗。CRM为销售人员提供了360度客户视图、可遵循的销售过程、提高效率的销售自动化工具等等,这些好处使销售人员能够从繁琐的低效工作中脱身出来,从而充分发挥自身的技能,并有更多的时间专注于销售本职工作。

一些营销活动和销售策略会正面攻击竞争对手。例如,他们对潜在客户说了竞争对手不好的话。除非您实事求是或是市场中无可争议的领导者,否则使用这种方法就像是在冒险。攻击竞争对手对消费者来说似乎有些幼稚,并且可能使您看起来很虚弱。更糟糕的是,有时恶意诋毁竞争对手反而会使潜在客户转向他们。所以,请不要“帮助”竞争对手,您只需要以“您和您的产品”为中心即可。

就像研究目标人群和市场本身一样,您必须知道自己要卖什么,这意味着销售人员必须从内而外地了解公司的产品。如果销售人员在产品问题上无法提供准确的回答,可能会失去潜在客户的信心。销售人员可能不会参与产品的设计和生产,但是了解深入的技术知识,对赢得客户信赖和尊重是非常有必要的——这也是成长为顾问式销售的一个基础。

作为销售人员,您会遇到很多情况,其中您可能要向潜在客户传递很多信息,而其中推动销售成功的因素却可能很少。因此,选择关键的,有力的信息,忽略那些客户不关心的话题,会使整个销售过程更加简洁顺畅。无论如何,只提供潜在客户真正想要的东西(列出产品对该潜在客户的所有好处),那些多而无用的细节,可能会使销售人员和潜在客户都迷失方向。

一个好的销售人员就像优秀的演员一样吸引观众。客户参与度在一定程度上决定了销售的成败(即客户是否有“沉浸式”的售前体验),那些陈词滥调的销售话术不会对潜在客户产生预期的影响。但是,讲一个故事,模拟一个场景,将您产品的好处代入客户的业务,这对潜在客户会很有吸引力。要讲好故事,请将您的客户放在故事的中心,并向他们展示他们可以成为什么样,一旦他们拿到您的产品,他们就能做什么。

如果您的销售策略或产品有很多选项,这可能会令人困惑,甚至看起来不专业。您通常会在有100种选择的菜单上花费很多时间,而如果您在米其林餐厅,您会很快做出决定——因为他们可能只提供一两种套餐。提供有限的选择似乎看上去没花什么心思,但如果您进行了适当的研究,并确切地了解潜在客户的需求,从而只提供可以解决其问题的少数特定选项,这将会让您的潜在客户觉得简单——选择越少,决策时间就越少。

好的关系才有好的生意,这就是为什么CRM软件能广受欢迎的原因——CRM软件可以帮助企业与客户建立良好的关系。当然,关系不是请客吃饭,而是充分考虑客户的利益(企业的利益来自于为客户提供的利益),这包括理解客户的需求、提供良好的购买体验、提供合适的产品等等。要做好这些,您必须深入理解客户并融入客户的“旅程”,与他们在一条道上携手而行。

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