废弃号一路前行

渠道销售体系搭建(打造有生命力的销售体系)

“To B业务是苦活也是慢活,哪怕已经攻下了1000个客户,第1001个客户的难度也不会降低。”打造一个有生命力、可以将作战能力标准化复制的销售体系,是业务规模化增长的关键。

与其他职能团队相比,销售团队、尤其是中小客户销售团队的管理有其独特之处。可被量化管理和评估、标准化程度高,是团队扩张和业务规模化发展的基础;团队压力大、挑战大、流动率高、普遍对物质激励的欲望强烈,则决定了团队文化和价值观的打造非常重要。

今天创业公司也普遍发展渠道代理商帮助覆盖更广市场、拿下更多业绩,如何管好也有诸多挑战,包括如何在共赢思维基础上吸引代理商持续投入,如何激励与考核,如何解决代理商与直销团队的冲突,等等。

尽管大家的业务和产品不同,但关于To B业务的客户阶段,大都遵循销售漏斗蝴蝶结,包括上下两个漏斗。

千人直销+渠道团队如何“选用育留”,打造有生命力的销售体系

当代理商的业绩*分佣比例>固定成本+可变成本,就是一个可持续的盈利模型,其中收入=人员*人效,可变成本=人员*销售提成。我们要告诉代理商,要有多少销售人员,这些人员成长周期大概是多久,人效做到多高,就可以盈利了;而且规模越大,人效越高,盈利也就越高。

当然盈利模型计算的前提是,我们已经做了一段时间的直销,已经把人员的成长周期、人效、客单价等基础数据跑通了,才能算出来这笔账,有力说服代理商,告诉代理商我自己的团队就是这么干的、做到什么程度就可以赚钱了。

第三个财务模型是渠道分润模型。我建议在初期业务规模小的时候,给代理商的分佣比例高一些,因为这时蛋糕比较小;当一起把蛋糕做大、做厚,再逐步减小切出去蛋糕的角度,但是要确保分出去的蛋糕体量在变大。

4)四个代理商管理阶段:选用育留

第四层,关于代理商的“选用育留”。

在选的方面,究竟哪些公司适合做我们的的代理商,不同产品和不同业务有不同的特质,但有4个要素是有共性的。包括代理商老板的意愿,是否对行业和领域感兴趣;管理能力如何;团队规模如何,有多少销售;以及行业资源和客户资源。

代理商的培育方面,刚刚提到直销团队的十六字箴言——我说你听,你说我听,我做你看,你做我看,同样可以运用在代理商的管理上。

在培育时,有公司会纠结赛马还是养马机制。所谓赛马,就是招大量的代理商,让他们自然成长,活下来的再重点培养;养马就是精准招商,招一个扶持一个。两种机制如何选择,和厂商的业务阶段、产品形态、客户画像的定位有关。但不管是赛马还是养马,都涉及到一个问题——“头马”的培养,即一定要扶持出一批标杆代理商,让更多的意向伙伴看到,做厂商的代理商是能赚钱的。

在培育代理商的时候,一方面要鼓励创新,前期不要设定太多条条框框,否则只会压抑代理商创新的可能性;与此同时,渠道管理人员一定要及时做经验萃取,及时发现“头马”,萃取出来他们是如何干的,再去培养更多的代理商。

在用代理商的方面,也总结了16个字。诱之以利,即用双赢思维吸引代理商;晓之以理,告诉代理商我们的业务逻辑;动之以情,当代理商不赚钱的时候,说服代理商坚持投入,同时渠道管理人员和代理商的沟通与管理一定要有温度,不应该是冷冰冰的;绳之以法,规则和价值观非常重要,代理商有时会出现一些非理性的行为,包括打折、让利、乱价、串单等,监管规则非常重要,一旦触犯了规则,一定要毫不留情地去处理,保证体系不会劣币驱逐良币。

最后是代理商的留,同样可以用奖惩+升降级+淘汰的方式,即胡萝卜加大棒的管理方法。

5)五个基本原则

金字塔的最后一层是五个基本原则。第一个基本原则是政策合理。首先政策要有合理性和稳定性,考核规则不能变来变去,否则就会让代理商没有安全感,不敢持续和全身心投入。厂商还要做到“不与民争利”,如果说直销是我们的亲儿子,代理商可以理解为是干儿子,如果出现了直销和代理商抢夺客户的情况,我的建议是反而要多考虑代理商,只有这样代理商才敢投入。

第二个原则是正向激励。代理商作为我们的合作伙伴,日常管理应该以正激励为主,更多是鼓励;负激励为辅,仅限于一些业务红线即可。

第三个原则是在渠道体系建设的过程中,赋能和培训至关重要,政策解决意愿,赋能才决定产能。To B业务和产品复杂性比较高,所以培训应该是一个体系化的过程,包括代理商老板、员工、产品、销售、服务的培训。

第四个原则是阶段聚焦。不管要解决多少问题,一个阶段核心尽量只干一件事,因为代理商本身是另外一个独立的公司,如果给到太多的目标,代理商就无法进行内部资源的聚焦。

最后一个原则是系统管理。代理商分处各地,我们也无法看到每日的工作,所以强大的系统管理是规模扩张的必要条件。如果想通过渠道模式做得长久,系统管理是必不可少的。

最后也祝福To B创业者打造出可以将作战能力标准化复制的销售体系,并且让体系不断生长、实现业绩的倍增。

作者:?陈锦晖 有赞副总裁、渠道总经理。

赞(0)
版权声明:本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 xiaokang360@qq.com举报,一经查实,本站将立刻删除。
文章名称:《渠道销售体系搭建(打造有生命力的销售体系)》
分享到: 更多 (0)

废弃号一路前行

联系我们联系我们