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商业保理销售是什么?

商业保理业务是一种综合性的金融服务产品。

正确全面系统的认识和把握保理业务的技术要点,是维护保理业务健康发展的基础。本文拟以综合保理为例,揭示保理业务的技术要点及业务的过程管理模式。

无追索权保理,是保理业务中最完整的一种保理形态,包含全部四项基本保理业务服务功能,即资金融通、销售分户帐管理、应收账款催收和坏账担保等。

对无追索权保理业务操作流程的考察,有助于我们对保理业务基本原理和技术要领的理解,也是我们掌握其它形态保理品种的一条捷径。

01、保理业务的准备与开始

1、卖方客户考察

保理业务一般是以卖方为核心服务对象的业务,因此,选择适合保理业务的卖方是至关重要的。对卖方的考察主要从两个方面入手:

一是从企业本身入手进行考察,包括对企业财务报表的考察分析;对企业销售分户账的分析;与企业管理层的面谈等。

二是从企业外部进行考察,包括从卖方主要往来银行获得相关信息及其对卖方的评价;从专业机构了解卖方所属行业的基本情况;以及通过对卖方客户(买方)的考察印证买卖双方所建立的业务关系等。

对卖方考察的目的是要对卖方是否适合保理业务做出结论,同时,也要对卖方在未来的保理业务中可能出现的风险做出评价。针对卖方的风险评价体系:

02、应收账款是否适用于保理

1、可转让性:应收账款在债权上是完整的,没有任何法律上的限制,比如贸易合同规定禁止转让,代理销售,已将资产抵押给银行或第三方都构成了法律意义上的债权不完整。

2、可收回性:保理商给予卖方融资,一旦卖方出现财务危机甚至是破产,是否能够根据应收账款收回融资?这依赖于:

(1)权利的完整性:最适合保理的是那些简单的,没有特定附加条件的产品,也就是说只要产品为所订购的品种,数量正确,质量合规,按时装运,正确出票,则买方就必须付款,在合同中不存在寄售、安装证明、分期付款、权利保留等条件。

(2)买方的分散程度:权利的完整并不意味着保理商可以收回款项,最可能的原因就是出现坏账和争议。为了降低可能造成的不利影响,要寻求那些客户群体分布较分散的卖方。

(3)买方的资信:如果买方资信较差的话,会给保理商收款带来严重的问题,实际上买方资质低也是卖方资质差的一种表现。我们可以对应收账款进行账龄和坏账的分析,从而揭示买方的总体质量。

(4)债权稀释:指所有买方可以合理地从付款中扣除的部分,包括:贷项清单、提前付款折扣、总体折扣(买方年购买量达到某一数字后获得的折扣)、双向贸易等。此外,争议也可能导致债权稀释。债权稀释的影响是减少了应收账款的价值,削弱了保理商的安全性。我们必须能够将所有的扣除项目量化,并据此计算融资比例。

卖方未来的生存能力

1、对卖方的整体情况进行考察,包括组织结构、资本构成、发展历史及行业前景等;

2、对卖方的管理层及其管理能力进行评价等;

3、对卖方的财务状况进行分析,包括流动性、盈利能力等;

4、对卖方所销售的产品或服务的了解;

5、对卖方的客户情况,即买方的分散程度、买卖双方的业务关系及合作历史进行证实,并对业务关系进行评价;

6、对卖方的资金管理情况,包括融资目的,筹资途径和筹资能力进行判断;

7、对卖方未来的发展前景做出总体评价。

众所周知,商业保理产品业务分类繁多,不同产品业务实操方式也不同,所以每一种产品业务实操都有其特殊性。随着商业保理行业的不断发展,商业保理产品业务实操是从业人员必备的一项技能。

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