废弃号一路前行

亚马逊促销工具高级玩法(Deal三剑客抢位思路)

继亚马逊促销工具“人气爆款组合”后,今天,小编带来亚马逊促销工具“第二弹”。即将闪亮登场的是卖家们日常运营中使用频度很高的“Deal三剑客”—— 秒杀(LD)、7天促销(7DD)、镇店之宝(DOTD)/顶级促销(Top Deal)。

* 美国站及欧洲站的卖家平台显示为Top Deal

老规矩,先上题:

Deal的设置逻辑测试

问题1:卖家Frank为定价为100美金的商品A设置了20% off优惠券和25% off秒杀;为定价为100美金的商品B设置了20美金优惠券和25% off秒杀,请问商品A和B的售价是多少?

正确答案:

商品A售价:100*(1-20%-25%)=55(美金)

商品B售价:100-20-100*25%=55(美金)

解析:无论是优惠券还是Deal促销,发生的折扣都是基于商品的参考价,而非已经发生过折扣后的售价。从这个基准来说,如果折扣设置的很高又发生叠加,是有可能造成0元单的,卖家们须在设置的时候仔细检查。

问题2:卖家Kevin为2021年黑五网一(11月)做准备。Kevin店铺中的产品C平时售价100美金,一般以85美金参加平时的秒杀,以70美金的活动价格参加了2021年的会员日秒杀(也是该产品在2021年黑五网一前最低成交价) 。10月,Kevin因为想要冲业绩,有几天将产品调价为85美金。那么产品C的黑五网一秒杀价格至少应该不高于多少美金?

解题小提示:2021年黑五网一的秒杀要求为:至少为过去30天最低价格的8折或全年至今的最低价

正确答案:68美金

解析:

第一步:按照8折的要求,黑五网一秒杀价格取过去30天最低价格为基准价打八折 85*0.8=68(美金)。

第二步:与2021年最低成交价相比,该价格低于2021年最低价70美金,所以黑五网一的秒杀动价格不能高于68美金。

问题3:如何选择适合自己的Deal类型,应该从哪里开始?

答案暂且卖个关子,认真读完全文会有讲解。

秒杀、7天促销、镇店之宝/顶级促销全解析

为了帮助卖家短期内冲击销量,长期内持续完善品牌和店铺,亚马逊提供了一系列Deal工具。其中最常见的就包括今天介绍的秒杀(Lightning Deal)、7天促销(7-day Deal)、镇店之宝(DOTD)/顶级促销(Top Deal)。

秒杀(Lightning Deal,简称LD)

一种限时的、短时间内高流量的展示活动,参与秒杀的商品不仅可以设置有限的、几个小时的短时促销价,且时间结束即恢复原价,还可以设置促销总量,销完为止。

7天促销(7-day Deal,简称7DD)

与秒杀类似的一种限时促销优惠,参与的商品将会在促销页面显示7天的时间。

镇店之宝(Deal of the Day,简称DOTD)/顶级促销(Top Deal)

指参与活动的一个或一组高需求商品,仅在指定的一天内设有大幅折扣的促销活动。作为促销中流量最高、提报要求也最严格的展示活动,大部分站点的镇店之宝/顶级促销目前实行邀请制,且必须通过客户经理提报。

以上三款Deal在亚马逊商城首页有两个活动入口,便于用户直达专属促销页面,也给参与促销活动的商品更多的流量曝光。

顶端菜单栏

干货:亚马逊促销工具高级玩法,到底怎么算啊

Deal使用的注意事项

  • 当您的商品被推荐参加Deal促销时,请务必要及时申报、创建秒杀活动
  • 符合Deal要求的价格要求(根据不同的Deal类型/站点有所不同)
  • 当Deal处于“即将推出”状态时,请尽可能减少对参与促销的ASIN或父ASIN做编辑定价、删除或停售商品、创建新的子ASIN之类的调整改动
  • 当Deal处于“正在进行”状态时,将无法再调整商品的活动价格

更多内容请查询卖家平台“帮助”按钮

常见问题答疑

Q1

同一个ASIN可以同时参加多个促销(Deal)吗?

亚马逊Deal实行后台系统推荐制度(镇店之宝/顶级促销为邀请制),卖家并不能自行为同一个商品设置同一时段参加多个Deal。

Q2

亚马逊的秒杀或7天促销要收费吗?是如何收费的?

提交并成功推出的每个秒杀或7天促销,均需要付费。在大促期间,收费可能会发生调整(具体以各站点通知为准)。如果卖家对最终费用不满意,可以取消秒杀。

Q3

亚马逊会向我收取已取消秒杀的费用吗?

在以下情况下,亚马逊不会向您收取费用:

  • 您在计划开始时间前取消了秒杀
  • 亚马逊在计划开始时间前取消了秒杀

但如果您在秒杀进行期间取消秒杀,则需要支付全部费用。

Q4

设置了秒杀、7天促销、镇店之宝/顶级促销后,我要如何查看它们的效果?

秒杀和7天促销:

您可通过以下路径查看秒杀的整体效果,系统将在秒杀活动结束后2小时内提供活动相关销售数据:

  • 售出件数:秒杀期间售出的秒杀商品数量
  • 列入候补名单的商品:在秒杀商品售完后,买家添加到候补名单的商品数量。大量列入候补名单的商品表明,您可以销售的促销商品多于您为 SKU 输入的促销数量。
  • 促销收入:已订购某 SKU 商品的销售额(售出商品数量 x 促销价格)
  • 总促销收入:参加秒杀的所有 SKU 的已订购商品销售额

具体查看路径:

卖家平台 -> 广告 -> 秒杀 ->选择想要查看的商品,点击“查看“,查看参与活动的每个SKU的秒杀和7天促销效果

?? 由于镇店之宝/顶级促销在大部分站点实时行邀请制的,因此其效果查询界面在受邀成功后,才会在卖家平台显示,建议卖家先与自己的客户经理确认。

彩蛋:有趣的思想实验

回到本文一开始提出的问题——

“如何选择适合自己的Deal类型,应该从哪里开始?”

小编再次请教了资深账户经理M,以下是他的回答实录——

这可能是卖家最好奇的问题,那首先需要明确的是,不论是选择使用哪种促销手段,产品本身的选择对于促销活动的成功与否,会起到非常关键的作用。

假定为一个成功选品做促销工具选择时,建议考虑三个问题:

1. 流量是否有增长?

2. 转化率是否有提升?

3. 退货率是否有上升?

流量是否有增长?

流量增长是使用促销工具时,不一定会出现的结果。

促销工具可以在商品搜索页有更多的徽章,增加点击率,避免被筛选,在商品详情页,吸引消费者转化,产生更多订单,但这些不会直接提高流量(曝光量或点击量),更多作用是减少流量损失。

许多卖家常常有的误区,觉得使用促销会带来大量流量,所以使用时就减少广告投入,最终反而出单骤跌,为了最大化做促销的投入回报,尽量在使用促销工具的同时添加广告预算确保流量不降,可以达到1+1>2的效果,也便于卖家后期在更准确的数据环境下评断Deal等促销工具的效用。

转化率是否有提升?

转化提升是使用促销工具时,极大概率的会出现的结果。

理论上,当产品有更低的价格时,转化率势必会有所增长,但不同的产品增长的幅度可能不一样,对于新手卖家而言,在追踪转化率变化时,不用刻意降价追高转化,当下的重点在于了解产品,在不同价格段,分别是多少的转化率,通过掌握了转化率与价格的联动趋势,找出最合适的定价水平。

如果使用了工具,却发现转化率毫无变化,可能要留意以下三点:

a. 是否流量(曝光&点击)减少了,所以数据不足做分析判断(参见上一段详细说明);

b. 是否降价幅度过小,建议初期价格的下降幅度至少要满足 5% off 或者 5美元以上,如果价格变化很少,对于转化不太会有直接的影响;

c. 是否观察的时间窗口过短,消费者从发现产品到购买产品,是需要一个固定的转化周期的,每个产品的出售周期不尽相同,第一次建议至少要持续7天。

退货率是否有上升?

这是新卖家最容易错过的点,尤其是当产品在使用促销工具后,流量上升,转化上升,出单也上升后,大多数卖家都直接去庆祝了。而实际上,业务危险正巧然接近。

当使用更低的价格将产品售出时,订单的增长主要来自于两种类型的消费者:

a. 本来就想买的消费者,因为价格更低,缩短了消费周期,提前购买;

b. 本来并没有明显消费意图的消费者,因为价格下降,使消费的试错成本下降,所以愿意尝鲜。

类型b的消费者,其实就是不确定因素,因为这很可能是他们第一次购买这类产品,第一次尝试使用,也很有可能,他们会发现他们并不喜欢这样的产品,哪怕价格便宜。当尝鲜类型的消费者确定产品不适合自己时,就会产生退货。

对于没有办法承受太高退货率的卖家,一定要特别留意,同时确保自己的售后服务(比如安装指导,使用说明书,在线客服…等等),以及退货流程都已好准备。

建议促销见好就收,缓慢增加销售量,不要过度追求一夜爆单,毕竟所有的高回报,都伴随的可见或隐形的高风险。

资深账户经理M

以上是使用促销工具的运营思路及背后的核心重点,建议大家可以先用自己腰部的产品做尝试,找出自己合适的促销工具。

测试一次比问100次问题还有效,不知道哪个产品适合,不知道哪个工具适合,那就做一次试试看,结果好,那就未来继续做,反之就停止,自己我检查到底哪里有问题。

今天就到这里,想了解更多关于流量和转化相关的话题,可以多关注官方直播,理解亚马逊流量逻辑。

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